Cum au devenit licitatiile forma suprema de teatru al pietei de arta?

La etajul al saptelea al sediului Sotheby’s din New York, in timpul unei nopti grozav de friguroase de ianuarie, o multime plina de farmec a tanganit flauturi de sampanie si a facut schimb de saruturi de aer. Nu au fost acolo pentru o licitatie cu mize mari. In schimb, ei s-au adunat pentru a sarbatori un nou musical pe Broadway despre viata artistei din secolul al XX-lea Tamara de Lempicka. Dupa spectacol, actorii s-au prefacut a fi angajatii Sotheby’s care au primit oferte telefonice. Licitatiile au fost adesea comparate cu teatrul pentru drama si punerea lor in scena. In acea noapte, Broadway s-a trezit intr-o casa de licitatii, iar Sotheby’s a devenit o scena.

A fost o metafora potrivita pentru starea actuala a afacerii cu licitatii. La patru ani dupa ce pandemia a transformat vanzarile de seara insulare in extravagante transmise in direct online, industria nu a fost niciodata mai teatrala. Zeci de mii de telespectatori s-au conectat pentru a urmari vanzarile marca din noiembrie, realizate de specialisti in coafura si machiaj profesional si inregistrate de camere video itinerante demne de o mare companie de radiodifuziune.

Acesta este departe de singurul element al productiei care este atent gestionat pe scena. „Sala de licitatii este mai mult ca niciodata inainte o sala publica pentru tranzactii private”, a spus avocatul Thomas Danziger, care consiliaza clientii cu privire la tranzactii de arta de mare valoare. „Seamana mai mult cu un spectacol de pe Broadway decat cu o licitatie traditionala.”

O varietate de factori, inclusiv o piata in slabire si cerintele legale in schimbare, s-au unit pentru a face din ce in ce mai dificila discernamantul ce se intampla nu numai in spatele cortinei, ci si in fata acesteia.

Prolog

Lipsa de transparenta a licitatiilor este chestiune din legendele urbane si din realitatea de zi cu zi. Fiecare deceniu, se pare, aduce un scandal major. In anii 1980, corporatia Cristallina SA a dat in judecata Christie’s pentru stabilirea rezervei – pretul minim secret pe care il vor accepta vanzatorii – pentru mai multe tablouri impresioniste peste estimarile lor ridicate si apoi a mintit in presa cand lucrarile nu s-au vandut. In anii 1990, o investigatie privind coluziunea dintre Christie’s si Sotheby’s i-a rasturnat pe directorii executivi si l-a trimis la inchisoare pe atunci proprietarul Sotheby’s, A. Alfred Taubman.

Timp de decenii, legiuitorii din New York au incercat sa impuna restrictii licitatorilor – in special, cu privire la utilizarea de catre acestia a ofertelor fantoma, cunoscute sub denumirea de „licitatii candelabre”, sustinand ca ar putea dauna consumatorilor. Dar casele de licitatii au perseverat. La urma urmei, foloseau ofertele cel putin din secolul al XIX-lea pentru a crea impuls in camera si pentru a-l proteja pe expeditor.

Ultimul deceniu a fost un amestec mixt pentru transparenta. Standardele Know Your Client si reglementarile impotriva spalarii banilor din Statele Unite, Uniunea Europeana si Regatul Unit inseamna ca vanzatorii nu se mai pot ascunde in spatele consilierilor, trusturilor sau companiilor cu raspundere limitata, deoarece casele de licitatii trebuie sa identifice proprietarul final al unei opere de arta. In 2016, orasul New York – sediul celei mai mari piete de arta din lume – a spus companiilor sa dezvaluie taxele platite garantilor terti atunci cand raporteaza preturile finale.

Doi ani mai tarziu, o fereastra catre sanatatea pietei s-a inchis cand Sotheby’s a fost achizitionata de BidFair USA al magnatului de telecomunicatii Patrick Drahi. De atunci, cele mai mari trei case de licitatii din lume — Sotheby’s, Christie’s si Phillips — au fost detinute in proprietate privata si nu sunt obligate sa raporteze public rezultate financiare extinse in mod regulat.

Una dintre cele mai mari schimbari a avut loc in 2022, cand New York City a abrogat o serie de reglementari indelungate privind industria licitatiilor, inclusiv cerinta de dezvaluire a pretului net din 2016. Modificarile, care au intrat in vigoare in ultimii doi ani, au eliminat restrictiile privind licitarea „candelabrelor” dincolo de suma rezervei, precum si cerintele pentru marcarea loturilor garantate in cataloage si stabilirea estimarilor deasupra rezervei. Casele de licitatie nu mai aveau nevoie de licenta pentru a functiona. Miscarea a fost incadrata ca un efort la nivel de oras pentru a stimula intreprinderile mici dupa pandemie; casele de licitatii au sustinut ca nu au facut lobby pentru schimbari.

Cand reglementarile din New York au fost abrogate, un cor de voci a exprimat ingrijorarea ca licitatiile vor deveni un Vest Salbatic. Casele Trei Mari spun ca, in general, nu si-au schimbat comportamentul. Pana acum, licitatorii „par sa se comporte ca si cum balustradele ar fi inca la locul lor”, a spus Danziger. „Marile case de licitatie sunt conduse ca navele maritime, nu ca barci cu motor, asa ca orice schimbari se intampla lent si sunt progresive.”

Impactul potential al acestor schimbari si exact ceea ce implica acestea raman tulburi. Dar chiar si ajustarile cu litere mici pot avea consecinte profunde pentru comert, pentru banii castigati si pierduti. Asa ca ne-am uitat mai atent la delectarea mainilor care se produce in diferite faze ale procesului de licitatie. Iata ce s-a intamplat in trecut si ce s-ar putea schimba in viitor.

Primul act: Retragerile

Pe scena: rata de vanzare directa a unei vanzari pare puternica.

In culise: lucrarile sunt retrase daca par ca nu se vor vinde, chiar si in mijlocul licitatiei.

Imaginea presedintelui global Sotheby’s, Brooke Lampley, livrand o pereche de manusi albe unui licitator la sfarsitul unei vanzari a devenit din ce in ce mai comuna in ultimele sezoane. Numai in noiembrie, Lampley a acordat acest simbol al perfectiunii licitatiei (cand fiecare lot gaseste un cumparator) de doua ori. Insa casele de licitatii au multe strategii pentru a crea aparenta de succes, inclusiv retragerea loturilor in loc sa le lase nevandute.

Casele de licitatii isi cresc dependenta de retrageri pentru a-si creste ratele de vanzare (raportul dintre lucrarile vandute si cele nevandute). Sotheby’s, in special, a folosit aceasta strategie, iar anuntul sau neasteptat de loturi retrase in mijlocul unei vanzari a starnit gafaituri si murmure. „Ne-am dat seama ca nu exista o mare stigmatizare”, a spus un director al unei case de licitatii. „Daca stii 99,9 la suta ca ceva nu se va vinde, de ce sa-l pastrezi?”

In mai, casa a retras lotul de acoperire al vanzarii Now, Yoshitomo Nara’s Haze Days (1998), estimat la 12-18 milioane de dolari, la jumatatea licitatiei. Lucrarea a reprezentat mai mult de o treime din estimarea scazuta initiala a vanzarii, de 42 de milioane de dolari.

Sase luni mai tarziu, Sotheby’s a retras opt loturi, estimate in comun la 19,8 milioane de dolari, din vanzarea de seara de arta moderna. Drept urmare, casa a putut raporta o rata de vanzare solida de 94% (spre deosebire de 74% daca acele loturi nu s-ar fi vandut, conform calculelor Artnet News). Christie’s a declarat ca rata sa de retragere a fost de aproximativ 4% in ultimele sezoane, comparativ cu 2% in 2018. Sotheby’s a spus ca nu isi urmareste retragerile.

Pentru jucatorii din afacere, aproape ca nu exista niciun dezavantaj. Expeditorii platesc de obicei o taxa pentru a trage un articol, dar este mai probabil ca ei sa poata revanda lucrarea mai tarziu, fara semnul negru al esecului licitatiei. Iar casele de licitatii pot sterge lucrarile din bazele de date de preturi pe internet, a remarcat directorul casei de licitatii.

Pericolul este ca aceasta practica poate crea statistici de licitatii inselator de optimiste. Casele „creeaza o naratiune care face ca piata de arta sa arate mai bine decat este si performanta lor mai buna decat este”, a spus consilierul artistic Wendy Cromwell.

Actul doi: Licitatia

Pe scena: o lucrare atrage o serie de oferte.

In culise: poate fi mai putina cerere decat crezi.

Licitatiile sunt despre ritual, gentilete si decor. Licitatorul Jussi Pylkkanen a purtat intotdeauna o cravata violet Savile Row in timp ce prezida o vanzare de seara; Christopher Burge a aruncat o doza de whisky scotian inainte de a urca pe scena. Licitatorii au randurile lor, adresandu-se oficial colegilor proeminenti care liciteaza in sala ca „domnule” si „doamna”. (Cand un cumparator cunoscut nu are vasle, licitatorul ii va asigura: „Nu va faceti griji, noi stim cine sunteti.”) Iar jucatorii isi au locurile lor: familia Nahmad de colectionari-comercianti este in primul rand; clanul Acquavella este de obicei sus in skybox.

Abrogarea regulamentelor de la New York a insemnat ca casele de licitatii au avut mai multa flexibilitate pentru a gestiona scena nu numai scenariul serii, ci si procesul de licitatie. Anterior, licitatorilor li se permitea sa „ofere candelabru” pana la rezerva, intr-un efort de a starni energie. Ati vazut: un licitator deschide licitatia sub estimarea scazuta si continua cu o concatenare de oferte, privind intens in departare. Aceste oferte nu sunt reale. (Pana in 2022, rezultatul cazului Cristallina din 1980 a asigurat, de asemenea, ca rezerva a fost stabilita la sau sub estimarea scazuta.) Insiders nu se confunda cu aceasta, dar poate fi inselator pentru nou-veniti. „Inlocuiti comertul simplu cu teatru”, a spus Danziger.

Din moment ce New York City a eliminat restrictiile privind licitarea candelabrelor in 2022, nimic nu impiedica legal casele de licitatie sa devina mai creative. Din punct de vedere tehnic, mai mult de un specialist ar putea executa o garantie terta parte, au spus expertii juridici. Asta inseamna ca, in loc sa scoata ofertele de pe candelabru sau din fantomele din spatele salii, angajatii casei de licitatie pot juca ca un cor de ofertanti, chiar daca ei reprezinta doar unul. Rezultatul – un razboi fals al licitatiilor – ar face ca cererea sa para mai profunda decat este.

Christie’s, Sotheby’s si Phillips au negat in mod explicit implicarea in aceasta practica. Insa un grup de persoane din interior care plaseaza frecvent oferte la licitatie a spus ca acestia pornesc de la ipoteza ca se intampla si, prin urmare, sunt sceptici cu privire la adancimea cererii pentru anumite lucrari – in special cu preturi ridicate. O alta persoana, care a fost implicata in livrarea unui tablou record in noiembrie, care a sfarsit prin a vinde garantului, si-a amintit ca a urmarit valul de oferte si s-a intrebat: „Sunt acestea reale?”

Actul trei: Dezvaluirile

Pe scena: aranjamentele financiare sunt dezvaluite intr-o maniera ordonata, in timp util.

In culise: este mult mai haotic.

Fie ca sunt pline de farmec sau modeste, licitatiile incep de obicei cu reguli de menaj recitate de un licitator. Aceste reguli ar fi in mod normal gasite cu litere mici si indicate prin simboluri misterioase in spatele cataloagelor. In conformitate cu reglementarile acum abrogate, anunturile au fost memorate, mandatate de autoritati, care le-au vazut ca fiind cheie pentru egalizarea conditiilor de joc pentru cumparatori si vanzatori. Daca ai asculta cu atentie, ai auzi regulile privind licitarea candelabrelor, rezervele si, in ultimul deceniu, o lista din ce in ce mai mare de garantii si retrageri de la terti de ultima ora.

Acolo unde candva exista consecventa in modul in care Christie’s, Sotheby’s si Phillips dezvaluiau informatii cheie participantilor pe piata, acum exista cacofonie. In noiembrie, de exemplu, fiecare casa a cantat propria melodie.

La Phillips, licitatorul a enumerat retragerile inainte de vanzare, dar nu si ultimele garantii de la terti (acestea au fost mentionate chiar inainte ca lotul sa apara pe bloc). Intre timp, Sotheby’s si-a instruit publicul sa consulte catalogul de licitatii online pentru cele mai recente modificari, care nu este tocmai usor de utilizat pentru cei concentrati pe proceduri.

Christie’s si-a continuat practica de lunga durata de a anunta garantii de la terti de la tribuna inainte de inceperea licitatiilor de seara. Dar casa nu a reusit sa-si actualizeze catalogul online cu 14 astfel de conversii facute inainte de vanzarile de seara din secolul al XX-lea si din secolul XXI.

Cele mai multe dintre aceste loturi s-au vandut la o singura oferta (probabil achizitionate de catre sustinatori) si au scazut sub estimarea scazuta, semn de interes redus si niveluri reduse ale rezervelor de catre vanzatori. Informatii de acest fel sunt esentiale pentru participantii la piata, dar prezenta garantilor terti ar fi necunoscuta oricui verifica site-ul Christie’s in timpul vanzarii sau ulterior. Un purtator de cuvant a spus ca practicile de dezvaluire ale casei nu s-au schimbat ca urmare a reformelor din New York. Ea a mentionat ca, desi anunturile din sala de vanzari ofera cele mai actualizate informatii despre garantiile tertilor, „in general, nu a fost practica noastra sa ne actualizam site-ul web retroactiv cu aceste ajustari intarziate ale garantiei dupa incheierea vanzarii”.

Actul patru: preturile finale

Pe scena: oferta castigatoare se presupune a fi pretul.

In culise: casele de licitatii nu mai trebuie sa dezvaluie pretul final platit pentru o opera de arta.

De cand garantiile de la terti au inceput sa apara la licitatie, comertul de arta s-a plans ca astfel de tranzactii sunt pur teatru – vanzari private executate in fata unui public live. Garantii terti, au sustinut multi, au avut avantajul nedrept de a cunoaste pretul de rezerva. De ce? Pentru ca in aceste cazuri, oferta irevocabila devine efectiv cea mai mica cifra la care se poate vinde o opera de arta, sau rezerva. De asemenea, garantii primesc adesea o taxa de finantare pentru compensarea riscului fie al expeditorului, fie al casei de licitatie, daca acesta a oferit o garantie interna. Aceasta taxa se ridica la o reducere – uneori de milioane de dolari – daca sustinatorul ajunge sa cumpere lucrarea.

In 2016, New York City a impus caselor de licitatie sa inregistreze preturi fara taxele fixe pentru loturile garantate vandute unor terti garanti. Preturile finale au reflectat pretul de ciocan plus prima de cumparator minus comisionul de finantare. A fost un proces transparent, chiar daca greoi.

Nemaifiind restrictii legale in acest sens, Christie’s si Phillips au decis sa revina la raportarea cifrelor brute – pretul de ciocan plus prima de cumparator. Intre timp, Sotheby’s inca raporteaza preturile fara taxele platite unor terti garanti. Acest lucru ne permite sa ne dam seama, de exemplu, ca sustinatorul lui Jean-Michel Basquiat Autoportret ca toc (partea a doua) de la Sotheby’s a primit o taxa de 3,1 milioane de dolari in noiembrie.

In timp ce abordarea Sotheby’s este cea mai transparenta, divergenta dintre cele mai mari trei case are potentialul de a crea confuzie, dand rezultate diferite in functie de locul in care faceti cumparaturi. Taxele legate de garantii pot denatura, de asemenea, valoarea reala a obiectelor pe o piata in care preturile de licitatie servesc drept instrumente vitale pentru evaluarea evaluarilor si imprumuturile fata de lucrari comparabile, au observat expertii. In februarie, Sotheby’s a anuntat planuri de a-si revizui structura taxelor, adaugand la inconsecventa dintre case. „Nu mai poti compara mere cu mere uitandu-te la rezultatele licitatiilor”, a spus Danziger.

Epilog

Casele au pretins ca sunt angajate in favoarea transparentei, in timp ce fac tot posibilul pentru ca procesul de licitatie sa fie cat mai usor si mai uniform pentru a obtine cele mai bune rezultate pentru clientii lor. „Nimeni nu are de castigat dintr-o mai mare opacitate”, a spus Bonnie Brennan, presedintele Christie’s pentru America. „Cu totii beneficiem de transparenta in afacerea noastra.”

Si totusi, se fac schimbari, in liniste, cu litere mici si in timp real. Unele dintre miscari, cum ar fi noua limba in rezerve, sunt greu de observat. Altele, precum noua structura de taxe Sotheby’s, sunt difuzate cu un megafon.

Miza este deosebit de mare acum. Vanzarile la licitatiile de arta plastica la nivel mondial au scazut cu aproape 13% anul trecut, cea mai mare scadere fiind in partea de sus, unde au loc adesea tranzactii complexe de finantare. Vanzarile de arta in valoare de peste 10 milioane de dolari au scazut cu aproape 40% in 2023. In acest sezon, multi investitori stau pe margine, asteapta sa vada cum se desfasoara contractia. Casele de licitatii nu isi pot permite sa lase optica negativa sa le instraineze si mai mult.

Clientii noi, in special cumparatorii din China continentala, milenii si generatia Zer, sunt atrasi de licitatii din cauza transparentei si corectitudinii lor percepute, a spus Michael Plummer, care consiliaza investitorii. „Ei vor, de asemenea, confortul ca pretul pe care il platesc este o piata echitabila, deoarece a existat cineva care a licitat impotriva lor”, a spus el. „Daca incepem sa subminam aceasta credinta in sistem, aceasta poate deveni sub forma de para.”

Este prea devreme sa stim care strategii si ritualuri noi de licitatie vor ramane, ce noi urmeaza sa apara si care vor fi contestate de cumparatori si vanzatori. Un lucru este insa clar: spectacolul va continua.